Govornici / Esplanade / Svibanj 2019.

Srečko Debelak

Senior Director, A.T. KEARNEY

REGIONALNI PREGLED MALOPRODAJE: Razumijevanje potreba i navika potrošača 

Srečko Debelak je Senior Director u A.T. Kearneyju. Član je globalnog tima za Consumer Industry and Retail praksu za jugoistočnu Europu. Posjeduje dugogodišnje iskustvo na  vodećim pozicijama u multinacionalnim kompanijama, kao i široko poznavanje konzalting biznisa, gdje je aktivan više od 20 godina. Srečko posjeduje široka znanja na području upravljanja lancima opskrbe, strateškog pozicioniranja i restrukturiranja tvrtki, logistike, optimizacije procesa u maloprodajnim lancima i podizanju operativne učinkovitosti. Svoja znanja je u velikom dijelu koristio na mnogim projektima u regiji i izvan nje. Prije ulaska u AT Kearney Srečko je izgrađivao karijeru u multinacionalnom okruženju (US Department of Commerce, Philip Morris, Sipef Be, Hartmann Ge). Obrazovanje je stjecao na Sveučilištu u Zagrebu (dipl. ing. prometnih znanosti) i u SAD-u (MBA).

O temi:  Kroz ovo predavanje čut ćemo u kojoj su mjeri demografske promjene utjecale na strukturu potrošača; na koji način tehnologija i inovacije utječu na njihovo ponašanje; jesu li povećana očekivanja vezana za sigurnost i sljedivost hrane. Jesu li proizvođači i trgovci iskoristili promjene nastale u demografskoj strukturi potrošača (starenje populacije, rast multikulturalnih društava i polarizacija bogatstva s jedne strane, te polarizacija kupaca s druge: jedni traže premium proizvode i niske cijene, drugi žele jednostavan i ujednačen izbor). Kakva je danas situacija vezana za formate trgovina i njihov tržišni udio (veliki lanci s jedne i convenience trgovine s druge strane). Koliki je utjecaj e-trgovine i kako što bolje razumjeti i prilagoditi se potrebama i navikama potrošača….).

Kristian Anić Kaliger

Client Manager, NIELSEN

SUVREMENA RJEŠENJA: Aktualni trendovi i top inovacije           

Kristian Anić-Kaliger zaposlen je u Nielsen Croatia na poziciji Client Managera. U portfelju klijenata s kojima svakodnevno surađuje nalaze se brojni domaći i strani proizvođači. Među njima su neki od najvećih proizvođača duhanskih proizvoda, kao i proizvođači i distributeri alkoholnih pića i kave. Kristian ima izuzetno veliko iskustvo u savjetovanju klijenata u unapređenju asortimana, upravljanju strategijama za rast, kao i razvoju nastupa na lokalnim tržištima. Diplomirao je na Zagrebačkoj Školi Ekonomije i Managementa, a radno iskustvo prije Nielsena usavršavao je u odjelu brand managementa kod jednog od najvećih distributera u Hrvatskoj i kao poduzetnik.

O temi: U današnjem okruženju promjene su postale “rutina”.  Dio tih promjena čine i mnogobrojne inovacije u proizvodima s jedne strane i inovacije u analizama poslovanja s druge strane. Na prezasićenom tržištu uspješnu inovaciju je vrlo teško lansirati i upravo zbog toga su nam izrazito bitne smjernice koje su ključne da povećamo naše izglede za uspjeh. Kroz primjere najuspješnijih inovacija iz regije i svijeta, te modernih alata u analitici približit ćemo vam nabolje prakse u FMCG industriji.

Maja Ljubičić

Manager Reduced Risk Products, PHILIP MORRIS ZAGREB   

POSLOVNA (R)EVOLUCIJA: Od inovacije do korporativne transformacije 

Maja Ljubičić je menadžerica za proizvode smanjenog rizika (Manager Reduced Risk Products) u zagrebačkoj podružnici Philip Morris Internationala. Već gotovo desetljeće gradi uspješnu karijeru u ovoj najvećoj duhanskoj kompaniji na svijetu kroz različite funkcije u Hrvatskoj i inozemstvu. U Sloveniji je bila zadužena za komercijalnu strategiju i planiranje dok je na globalnoj funkciji u središnjici PMI-a u Švicarskoj bila odgovorna za razvoj komercijalnih pristupa tržištima i vodila implementacije istih u više od 30 zemalja svijeta. Maja je diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu te magistrirala poslovno upravljanje u Njemačkoj na Institutu za Management pri Berlin School of Economics and Law i trenutno pohađa Executive MBA na Cotrugli Business School u Zagrebu.

O temi:  U slučaju tvrtke Philip Morris, tehnološki napredak omogućio je transformaciju proizvoda koji predstavljaju bolju alternativu pušenju. Riječ je o revolucionarnom proizvodu koji sudjeluje u pokretanju sasvim nove kategorije u duhanskoj industriji što zahtijeva i potpuno drugačiji način rada i organizacijskih sposobnosti. Jedan od preduvjeta komercijalizacije je i interna transformacija unutar tvrtke koja uključuje primjenu novih metodologija razvoja proizvoda i aktivnosti. Tvrtka kontinuirano osluškuje potrebe potrošača te pronalazi najbolja rješenja. U tijeku je izgradnja posve nove organizacijske kulture unutar tvrtke koja pritom nipošto ne zaboravlja sve alate koju su ih ranije učinili uspješnima.  Svaka tako velika transformacija predstavlja ogroman izazov i to na više razina pa su u tvrtki Philip Morrisu Zagreb osnovali zaseban tim koji je posvećen upravo internoj transformaciji. U tvrtki su svjesni da su upravo njihovi zaposlenici glavni nositelji transformacije u svim njezinim oblicima.Uz inovativni proizvod i prilagođeni način rada, potrebno je i javnosti objasniti tu kompleksnu promjenu pa veliku važnost pridaju i eksternoj transformaciji. Osnovni i glavni cilj je postići maksimalnu prihvaćenost proizvoda nove generacije te ostvariti korist za pušače, ali i za društvo u cjelini.

Ivan Buljan i Luka Čiča

Ivan Buljan, Senior Sales Manager i Luka Čiča, Senior Sales Manager, INFOBIP

TRENDOVI: Kako povećati angažman kupaca Omni-channel pristupom 

Ivan Buljan u Infobipu radi na poziciji Senior Sales Managera gdje aktivno surađuje s tvrtkama u SEE regiji u svrhu poboljšanja njihove komunikacijske strategije s mobilnim rješenjima. S fokusom na OMNI način komunikacije, podupire tvrtke u povećanju vidljivosti njihovih brandova, korisničkog iskustva i lojalnosti kupaca. Webshop i online poslovanje su strast koju prati, a stečeno znanje i iskustvo uspješno povezuje s izazovima s kojima se tvrtke danas susreću. Radno iskustvo i znanje iz prodaje stekao je višegodišnjim radom u tom području, a uz stečenu MBA diplomu, kontinuirano se usavršava u području prodaje i marketinga kroz razne edukacije.

Luka Čiča devet godina aktivno radi u prodaji, od čega šest u IT globalnoj B2B prodaji CpaaS cloud rješenja i upravljanju ključnim kljentima. U Infobipu je na poziciji Senior Sales Managera u SEE regiji. Prije SEE regije pokrivao je WECA (West East Central Afrika regiju), gdje je pomogao s osnivanjem ureda u Nigeriji.  Fokusiran je na potrebe kupaca s ciljem prepoznavanja izazova te pronalaska idealnog rješenja u svrhu optimizacije B2C komunikacije. Naglasak mu je na Fintech, Banking te retail vertikalu. Diplomirao je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.

O temi:  Tema govori o komunikacijskim izazovima s kojima se tvrtke danas susreću i načinima kojima se omni-channel pristupom može istaknuti na tržištu. Bit će prikazano niz praktičnih savjeta i kanala komunikacije specifičnih za retail, a koji se jednostavno mogu koristiti kroz Infobip platformu. Predavanje će objediniti trenutno stanje I trendove na tržištu uz napredno i kreativno kreiranje kampanja koristeći više kanala komunikacije…

Vjekoslav Matoić

Konzultant za poslovna rješenja, IN2 

IN2 TMA: Bolje upravljanje marketinškim aktivnostima

Vjekoslav Matoić je konzultant za poslovna rješenja u tvrtki IN2, koji se u zadnjih 15 godina fokusirao na područje marketinga, nabave, prodaje i logistike. U karijeri je realizirao nekoliko velikih ERP implementacija, bilo kao voditelj projekta ili član tima.

O temi:  IN2 TMA je rješenje namijenjeno distributivnim tvrtkama kao alat za upravljanje marketinškim aktivnostima. Obuhvaća budžetiranje, nadzor, obračun te operativno praćenje marketinških aktivnosti. Osigurava transparentnost i smanjen vremenski angažman svih sudionika, praćenje realizacije i stvarnih učinaka aktivnosti te kontrole po razinama odgovornosti u procesu. Kroz definirani work flow služi kao osnovni alat koji povezuje voditelje robnih marki i voditelje ključnih kupaca…

Željka Čošić

Marketing Manager, TETRA PAK

INOVACIJE: Kako inovativna kartonska pakiranja mogu osigurati održivu budućnost

Željka Čošić je Marketing Manager u Tetra Paku s više od 20 godina iskustva u B2B i B2C marketingu. Tijekom niza godina provedenih u Tetra Paku, vodećoj svjetskoj kompaniji u proizvodnji rješenja za preradu i pakiranje prehrambenih proizvoda, Željka surađuje s renomiranim regionalnim i lokalnim partnerima identificirajući prilike za rast i pronalazeći inovativna rješenja unutar Tetra Pak portfolija usmjerenih zadovoljavanju potreba krajnjih potrošača. Radom u multinacionalnoj kompaniji dolazi u dodir s globalnim trendovima u ponašanju potrošača i potrošnji hrane i pića koje, usko surađujući s klijentima, prilagođava lokalnim uvjetima, potrošačima i brendovima.

O temi: U današnje vrijeme zdrav život univerzalna je tema, a potrošači u cijelom svijetu sve više pažnje posvećuju odabiru zdrave hrane i pića. U tom kontekstu, voda je popularan izbor pića, a pakirana voda kao kategorija proizvoda u stalnom je porastu. Istodobno, pitanja održivosti i utjecaj našeg životnog stila na okoliš također su važne teme. Ako želimo očuvati okoliš za buduće generacije, moramo se ponašati odgovorno u svemu što radimo. Kroz ovo predavanje čut ćemo kako možemo ponuditi održiva rješenja za pakiranje rastućim kategorijama proizvoda, te jačati povezanost potrošača s brendom kroz inovativne komunikacijske kanale.

Tomislav Peras

Voditelj prodaje i marketinga, PIS

UPRAVLJANJE TRGOVINOM: POS trendovi i razumijevanje KPI-jeva u FMCG/RETAIL industriji 

Tomislav Peras je voditelj prodaje i marketinga u PIS-u. U zadnjih deset godina vodio je urede, prodaju, marketing i pružao tehničko savjetovanje domaćim i stranim firmama koje su pokrivale razna područja industrije od strojarstva, elektrotehnike, automatizacije do IT-a. Nakon završenog  studija na fakultetu Strojarstva i Brodogradnje u Zagrebu upisao je EMBA na Cotrugli Business School.

O temi: Kako bismo uspješno upravljali trgovinom moramo razumjeti što od nas očekuju naši kupci odnosno moramo razumjeti trendove koji se danas nameću u fizičkoj trgovini! A ako želimo pratiti uspješnost svoje trgovine moramo biti u mogućnosti brzo analizirati gomilu dostupnih podataka iz svakodnevnog poslovanja te odabrati ključne mjerljive vrijednosti koje možemo jednostavno pratiti i prema njima poduzeti odgovarajuće aktivnosti!

Ivana Validžić

Head of strategy and business development, BRIGADA 

DOŽIVLJAJ KUPOVINE: Kupujemo li novčanikom ili emocijama?

Ivana Validžić voditeljica je strategije i razvoja poslovanja u agenciji Brigada već više od 6 godina. Do današnje pozicije stratega s dokazanom sposobnošću razvoja i implementacije učinkovite strategije za poticanje stalnog rasta različitih brendova dovelo ju je marketinško usmjerenje i magisterij koji su bili orijentirani prema ponašanju potrošača i neuromarketingu. Dokaz uspješnosti Ivane i Brigade najbolje potvrđuju brojne svjetski priznate nagrade koje je ovaj tim osvojio kao priznanje za svoj rad.

Brigada je agencija specijalizirana za transformaciju prostora u jedinstveni doživljaj kroz kreiranje cjelovitog prostornog iskustva koje utječe na korisnike kroz sva osjetila. Osnovna zadaća prostora je komunikacija, za koju je zaslužan tim stručnjaka iz područja marketinga, psihologije, arhitekture i dizajna, a čija interakcija Brigadin dizajn čini jedinstvenim.

O temi: Potrošači kupuju doživljaj i žele se u trgovinama osjećati ugodno i dobrodošlo, stoga se  danas više nego ikada posvećuje pažnja elementima osjetilnog marketinga – vidu, sluhu, okusu, mirisu i dodiru. Kupovina ne predstavlja odgovor na racionalne potrebe, već je odgovor na trenutno raspoloženje, dok se na raspoloženje vrlo snažno može utjecati…

Boris Šurija

CEO, BEHAVE  

SVE ŠTO VIDIMO UTJEČE NA SVE ŠTO ČINIMO: Psihologija donošenja odluka na svim brand touchpointovima

Behave zapošljava magistre psihologije, specijalizirane za određene aspekte ključne za korisničko ponašanje — poput istraživanja, data science-a, copywritinga.

Boris Šurija, osnivač Behavea, psiholog i analitičar, prepoznat je kao jedan od europskih top talenata u primijenjenoj psihologiji. Nominiran je za Top 35 europskih inovatora ispod 35 godina od strane MIT-a, sudionik je Svjetskog ekonomskog foruma u Davosu 2015, a dodatni se educirao iz područja bihevioralne ekonomije na institutu Max Planck u Berlinu. Uz to, surađivao je s top sveučilištima poput Stanforda i Cambridgea, a njegova kompanija bila je proglašena kao jedan od top 16 startupova na svijetu od The Next Weba.

O temi: Um treba upotrebljavati s oprezom. Ako ga previše koristimo, npr. ako smo previše svjesni cjelokupnog konteksta, ukoliko previše odvagujemo i odlučujemo oko sitnica, tada iscrpljujemo racionalne kapacitete te postajemo podložniji kontekstu (iracionalni). Ako smo premalo svjesni konteksta, i tada smo mu podložni. To samo znači da upotreba svih sustava komuniciranja s potrošačima ima svoju komercijalnu i etičku stranu, koja se često u biznisu može prevesti kao fokus na dugoročnu (više win-win) ili kratkoročnu profitabilnost (više taktiči win-lose pristup ljudima).  Kroz ovo predavanje usmjerit ćemo se na primjenu psihologije na svim brand touchpointovima za ostvarivanje dugoročne profitabilnosti (i tržišnog pozicioniranja).

Davor Hero

Direktor prodaje i marketinga, LOGIN  

LOYALTY PROGRAM I REPORTING SUSTAV: Osnova za ciljani retargeting kupaca i povećanje prihoda 

Davor Hero rođen je rođen 1975. godine u Rijeci, gdje završava i školovanje. Studirao je elektrotehniku, a nakon toga diplomirao ekonomiju na Sveučilištu u Rijeci. Više od 25 godina radi u IT industriji. Od 2010. zaposlen je u riječkoj tvrtki Login, gdje radi i danas kao direktor prodaje i marketinga. U zadnjih nekoliko godina sudjelovao je i vodio nekoliko značajnih projekata implementacije informatičkih sustava. Ističe se implementacija samoposlužnih blagajni za trgovačko društvo Plodine, gdje je Login od strane partnera Toshiba TGCS nagrađen kao najbolji europski partner za tu godinu. Svakodnevno surađuje sa širokom bazom korisnika u raznim industrijama, a posebice u retailu, te je kao produkt toga nastao inovativni program vjernosti, loyalty platforma Hatch!

O temi: Kupcima je danas sve dostupno online, imaju veći izbor nego ikad i lako mijenjaju mjesta kupovine ili brendove.  Upravo iz tog razloga je prihvaćanje i zadržavanje kupaca izazovan zadatak u kojem program vjernosti nudi rješenje. U cilju optimizacije procesa i povećanja profitabilnosti, loyalty platforma mora omogućiti usredotočiti se na prave kupce i upravljati procesima od registracije, skupljanja bodova, preko nagrađivanja, ali i analize prikupljenih podataka. Upravo je analiza i valorizacija prikupljenih podataka ono što odvaja dobrog od odličnog programa vjernosti.

Dario Blažeković

Managing Partner, ADRIA PRICE MANAGEMENT 

STRATEGIJA UPRAVLJANJA CIJENAMA: Kako do konkurentske prednosti

Po završenom sveučilišnom diplomskom studiju poslovne ekonomije na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, Dario Blažeković proveo je 10-ak godina u korporativnim sustavima nekih od vodećih globalnih kompanija u pripadajućim industrijama (Schneider Electric, Nestle, KONE Corporation), od čega sedam godina na menadžerskim lokalnim, regionalnim i globalnim funkcijama.

Neke od funkcija koje je obnašao su: regionalni voditelj kontrolinga, regionalni voditelj upravljanja cijenama, financijski direktor i član uprave za financije te globalni voditelj upravljanja i analize prodajnih cijena te upravljanja usklađenošću prodajnih kanala na globalnoj razini.

Svoje formalno obrazovanje dopunio je stručnim edukacijama iz područja kontrolinga, marketinga, prodaje, organizacije i managementa, menadžmenta promjene kao i rukovođenja ljudima. Znanja iz područja upravljanja prodajnim cijenama dodatno je razvijao kroz velike globalne projekte kojima je rukovodio (Pricing Control Tower i Channel Compliance Partner Audit Program) te profesionalno usavršavanje kroz Certified Pricing Professional Program. Dario Blažeković predavač je na visokim učilištima i poslovnim školama, sudionik i izlagač na međunarodnim stručnim konferencijama i kongresima, autor stručnih i znanstvenih radova te član organizacija Professional Pricing Society i Mensa Croatia.

O temi: Trendovi modernog poslovanja, kao što su dostupnost informacija o prodajnim cijenama putem internetskih tražilica, slobodan tijek dobara i usluga u sklopu otvorenog tržišta Europske unije, rast kvalitete i tržišne konkurentnosti dobara uvezenih iz zemalja izvan EU (nekoć percipiranih kao “jeftina roba“) rezultirali su pojačanom konkurencijom na tržištu sa snažnim pritiskom na smanjenje prodajne cijene. Isti izazovi često predstavljaju prevelik zalogaj, posebno za proizvodna poduzeća sa tradicionalnim pristupom upravljanju cijenama koja, pred pritiskom tržišne konkurencije, često upadnu u “zamku diskontiranja“ ili “cjenovni rat“ koji rezultira kontinuiranim padom kontribucijske marže. Znanstveno-analitički pristup upravljanja prodajnim cijenama, slojevita i diferencirana cjenovna politika temeljena na detaljnoj statističkoj (horizontalnoj i vertikalnoj) analizi elemenata “cjenovnog vodopada“ i strategiji cijena temeljenoj na vrijednosti proizvoda, cjenovnoj segmentaciji tržišta i individualiziranoj ponudi alat je koji kompanijama daje značajnu konkurentsku prednost te predstavlja jedan od temeljnih preduvjeta kontinuiranog profitabilnog rasta.

Krešimir Jusup

Savjetnik za prodaju poslovnim korisnicima, HRVATSKI TELEKOM

Digitalizacija poslovanja: Jeste li spremni za 1. srpnja?

Krešimir Jusup je, radeći kao savjetnik za prodaju poslovnim korisnicima u Hrvatskom Telekomu, naučio i shvatio kako kod korisnika telekomunikacijskih i ICT usluga postoji potreba za konstantnom edukacijom, a sve u svrhu praćenja trendova u industriji koji kompanijama donose konkurentnost na tržištu, povećanje efikasnosti,  optimizaciju poslovnih procesa i u konačnici unaprjeđenje poslovanja. Kroz dvadesetogodišnje iskustvo rada u ovoj industriji profilirao se u vrhunskog edukatora korisnika ICT usluga, zaposlenika Hrvatskog Telekoma a i svih ostalih željnih stjecanja novih znanja i širenja vlastitih obzora. Čest je gost i predavač na tematskim radionicama, u školama i učilištima.

O temi: Što je digitalizacija poslovanja, zašto je ona važna i što donosi zakon koji stupa na snagu 1. srpnja 2019.? Trebate li jednostavno rješenje za ispunjenje zakonske obveze – poslušajte ovo predavanje!

Mitja Pirc

Director Management Consulting, DELOITTE

POSLOVNE PRAKSE: Kako odabrati najbolji business model?

Mitja Pirc je stručnjak za strategije (korporativne, poslovne jedinice, marketing, go-to-market, novi poslovni modeli), operativna i poboljšana restrukturiranja, podatke, analitiku i digitalizaciju. Industrije koje su u njegovu fokusu su maloprodaja, roba široke potrošnje, telekomunikacije, financijske i komunalne usluge. Mitja je direktor u tvrtki Deloitte Consulting. Prije dolaska u Deloitte, bio je na funkciji direktora i partnera u tvrtki Indigo Consulting (Pristop Group), A.T. Kearneyju i SAS Institutu. Trenutno je i na funkciji predsjednika Uprave Slovenske udruge za marketing. Studirao je i intenzivno radio na međunarodnoj razini s više od 70 različitih korporacija te s više od 30 startupova.

O temi: Preko različitih kanala dobivamo informacije o “best practices“ različitih poduzeća u retailu i FMCG-ju. S dugačkom listom svih prilika (loyalty program, omnichannel, digital, customer experience, itd.) za poboljšanje i rast, poduzeća su često pred izazovom kako odabrati prave prilike, jer svaka traži investiciju, vrijeme, fokus i energiju organizacije. Odabir prilika vezan je uz strategiju i poslovni model organizacije. Kroz ovo predavanje fokus će biti na različitim poslovnim modelima u retailu i FMCG-ju te na prioritetima različitih poslovnih organizacija.

Luka Swiatek

European Engagement Manager, Toshiba 

SELF-SERVICE: Tržišni trendovi i strategija

Luka Swiatek je stručnjak za sistemsku integraciju s više od 20 godina iskustva na tom polju. Tijekom rada stekao je veliko iskustvo na području IT-ja, telekomunikacija i retaila – uključujući intenzivan šestogodišnji rad na dizajniranju samoposlužnih i automatiziranih rješenja za vodeće maloprodajne tvrtke i kupce diljem Europe. Ogromno iskustvo u razumijevanju globalnih trendova, front-end operacija, back-bone sistema, u kombinaciji s redovitom uključenošću u rješavanje problema klijenata u sektoru maloprodaje, formiralo ga je kao jedinstvenog retail konzultanta.

Luka se Toshibi priključio 2018. godine prešavši iz tvrtke NCR kao European Engagement Manager s ciljem povećanja prisutnosti Toshibe na europskom samoposlužnom tržištu.

Prije dolaska u Toshibu, Luka je gradio inovativna prodajna okruženja za najveće britanske i europske retailere. Međutim, najznačajnije razdoblje u njegovoj karijeri, više od 15 godina, bilo je povezano s vodećim pružateljima telekomunikacijskih usluga i vrhunskih tehnologija kao što su Orange, BT, Alcatel-Lucent, Nokia / Siemens ili Motorola, gdje je bio pokretač inovacija u automatizaciji, stručnjak za Big Data tehnologiju i umjetnu inteligenciju. Trenutno savršeno kombinira iskustvo iz oba svijeta pružajući vrhunsku konzultantsku pomoć u razvoju novih proizvoda i stvaranju međusektorskih sinergija za poslovne partnere i maloprodajne klijente tvrtke Toshiba.